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社区团购周年考:唯一能赚钱的生鲜电商模式?
原创2019-06-18 20:25

社区团购周年考:唯一能赚钱的生鲜电商模式?

题图来自视觉中国,本文首发于微信公众号:十亿消费者(ID:gjgc168),一起研究新消费、新零售的新案例和小趋势。


从去年6月到现在,社区团购的风已经吹了整整一年。


你不能说它已经冷了下来,直到现在依旧有资本和巨头进来。


5月,兴盛优选获数千万美元A1轮融资,投资方出现了腾讯;6月,同程生活宣布获得数千万美元的A2轮融资,微光创投领投,贝塔斯曼亚洲投资基金(BAI)、元禾控股跟投;也在同一时间,十荟团接入阿里旗下的1688(采源宝)和零售通,据说双方计划展开更深入的战略合作。


但你也不能说它已经被市场验证,模式跑得通。


近期有消息传出,社区拼团头部企业“你我您”存在资金风险。与合作供应商的付款账期已经由过去的一周延长至半月,甚至全国业务单日结款设置了70万元的上限。不过随后这一消息被你我您创始人刘凯否认,称你我您现金流良好,并不存在资金链断链的巨大风险。公司新融资也已到位。


此外,另一头部玩家邻邻壹正从江浙一带多个城市撤离,其中至少包括南京、泰州、淮安、南通、宁波等。有知情人士称,撤城行为主要基于公司战略调整,邻邻壹正在谋划转为线下店模式。邻邻壹创始人肖志龙确认了这一消息。


看好它的人认为,社区团购解决了电商和零售行业三个十分棘手的问题——高居不下的流量成本,难以压缩的物流成本,难以削减的库存成本。


在流量上,社区团购的拉新是基于熟人关系,成本几乎为零。在物流上,集中送到站点,由团长完成最后一公里配送降低成本。在销售上,采用预售可以做到零库存。


不看好的人认为这一模式的问题包括不限于,团长忠诚度低,微信群难建易废;生鲜品类难以保证品质稳定;区域市场的供应链资源尚可以解决,但接下来如何持续向全国扩张。总之,社区团购模式不可持续。


社区团购已经进入洗牌期。它最终会像无人货架一样一地鸡毛?还是会成为一种新的零售形态?


一、唯一能赚钱的生鲜电商模型?


从理论上看,社区团购跑的通。


社区团购的拉新是基于熟人关系。各个平台到小区中招募宝妈、夫妻店店主充当团长,团长将住在同一小区里的邻居拉到微信群中。因为有邻里关系作背书以及促销信息的刺激,这些进群的人较容易转化成下单用户。对比天猫、京东动辄三四百的拉新成本,社区团购拉新成本可以忽略不计。


在物流上,集约化配送降低成本。全程走干线物流,进入到城市后由货车集中送到小区门口,再由团长完成最后一公里的配送。这一物流模式类似便利店。


社区团购采用的是预售模式,先统计订单需求,然后再去采购,可以降低生鲜储存时间过长而造成的损耗。


它是生鲜模式里面唯一一个可以赚钱的。”十荟团联合创始人陈郢说。


他给注册送白菜网论坛网免费送彩金288算了一笔账。平均一个小区的配送成本在20元到30元左右,假如这个小区一天的销售额为800块,配送成本约占4%,再加上两三个点的其他费用,整体履约成本能到6%。若销售额做得差一些,或运营效率做得差一些,履约成本能到8到10个点,这在生鲜行业里也是低的。生鲜的毛利在20%到30%,刨掉10%给团长的抽成,6到10个点的仓储物流等履约费用,最后还是挣钱的。


食享会CEO戴山辉也给算了一笔类似的账,一个城市里开展300个小区,一个小区平均每个月3万销售额,一个月一个城市1000万销售额。毛利保持25%,佣金10%,履约成本6%,还剩9个点,这9个点足以覆盖管理等成本,“利润可观”。


但问题是,能不能做到一个小区2、3万的销售额?


陈郢坦言,因为在不断开拓新城市,平均做到2万的销售额比较难。一个小区经营6到9个月的时间,可达到这个水平。如果经营一段时间还没有达到,我们会更换团长。


他用便利店做了一个类比,“我们坚定的认为这个模型的核心,其实是对于线下社区便利店的一个升级。 不管大店、中店还是小店,如果做得不好,这个店是要被关掉的。”


戴山辉说目前食享会一半城市能够做到盈利,新开的城市处在亏损当中。


目前来看,社区团购的盈利等待期是比社区生鲜门店和便利店要短一些,也好于前置仓,但是随着品类结构的调整和复购的增加,其他模式一定不能盈利吗?


二、质疑与趋势


尽管理论上说得通并且账算得明白,但社区团购要突出重围依旧有不少难点。


其一,按照一个团长一个月做2万销售额、10%来提成,一个月能赚2000块,这2000块对一个二三线城市宝妈有多大的吸引力?


其二,今年无论是淘宝还是拼多多都将重点放在水果、生鲜上,尤其是拼多多,很多交易依靠社交拼团直接在微信中完成。社区团购们如何与巨头们竞争?


其三,若商业模型没有问题,那你我您被传陷入资金链困难,大概率是没有平衡好开新城的速度与融资的节奏。在激烈的竞争态势下,原有城市没有实现自身造血,新城市便开了出去,而融资又没能跟上。那如何平衡这两者?


其四,供应链问题。零售专家陈岳峰发出质疑:“区域市场的供应链资源尚可以解决,但接下来如何持续向全国扩张?各地消费习惯甚至每个小区的喜好都不一样,理论上都可以个性化解决方案,落地起来就会发现荆棘丛生。”


在以上难点下,我们看到,社区团购行业出现四个发展趋势:


其一,社区团购的团长主力正在从宝妈转向小店店主。小店店主有门店自带自提点和流量,另一方面,社区团购只是其补充收益的一种手段。


其二,行业进入清洗阶段。目前市面上已经不见腰部和尾部的玩家。但头部玩家也在抱团取暖,注册送白菜网论坛网了解到“你我您”正在与几家社区团购头部玩家接触洽谈合并事宜。


其三,社区团购正成为电商/实体商超的引流工具。诸如永辉超市、苏宁、京东等上线社区团购业务,大多将其作为一种营销手段。


其四,独立社区团购有做大的可能,但这考验着团队的运营,需要选准城市,将一个城市的订单密度做大;也考验着供应链能力,能否稳定供货。难度不小。


在去年12月,我用近万字探讨了社区团购这一商业模型,发布在注册送白菜网论坛网免费送彩金288栏目,感兴趣的可以戳这里:社区团购的自圆其说与隐忧丨社区团购(上)社区团购有没有未来?丨社区团购(下)

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