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专访施汉纳:中国人很会谈判,但和美国交锋前还要做点功课

专访施汉纳:中国人很会谈判,但和美国交锋前还要做点功课

作者:季文仪,标题图来自东方IC


他们是在十五分钟前接到报警的。女人的尖叫声从电话那头传来,并带来了可怕的消息:一个四十多岁的中年男人敲开了她的门,什么也没说,就往自己的脑袋开了一枪,然后重重地倒在了铺着黄色地板的楼道里。这位母亲试图回忆更多的视觉信息:灰黑的手枪,鲜红的血流……却发现眼睛背叛了自己——她什么都想不起来。敲门、开枪、倒地,这三声巨响已经开始以1.5 秒/次的频率在脑中循环播放,看样子还要继续折磨她很长一段时间。


十五分钟后,刚满三十岁的马蒂亚斯·施汉纳和另一位警察伙伴已经摸黑抵达这座公寓的二楼,并经历了极为惊险的一幕:两枚子弹穿透了他们脚边的黄色地板,幸好嫌犯枪法不准,也可能是喝醉了,因此并没有伤到人。子弹发射的位置是五楼,正是女人的住所。有一瞬间,他们几乎以为自己进错了案发现场——自杀案变成了枪击案,而且嫌犯并没有停手的意思。两人定了定神,赶忙朝五楼飞奔而去,只见右边的房门虚掩,隐约能听见哭声和尖叫。


他们一脚踹开门,以为马上就能找到那个女人。但门背后的景象远远出乎他们的意料:女人并不是因为刚刚目睹的惨剧痛哭,而是为了自己——一把手枪指着她的太阳穴,让她动弹不得。正当两位警察还在试图消化眼前发生的一切时,那个握着手枪的人说出了一句电影中的经典台词:


“再不滚出去,我就把这个女人给毙了!”


这是施汉纳先生经历的第一场绝地谈判。作为一名受到美国联邦调查局(FBI)专业培训的德国警员,他在之后的 17 年中参与了无数的谈判行动,和难以计数的绑匪、歹徒展开语言上的交锋,甚至在一个贩毒集团中担任卧底长达六年。


离开警界后,他开始整理自己多年以来的实战经验与技巧,并创立了自己的咨询公司,施汉纳谈判学院,为包括财富五百强公司、联合国官员在内的商界、政界人士提供谈判咨询。除此之外,施汉纳先生还曾多次将自己的谈判心得结集成册。其中《绝地谈判》一书的中文版将于本月中旬由湛庐文化出版。



对于中国读者而言,谈判并不是一个让人感到熟悉的话题——因为这早已成为了我们生活的一部分。在施汉纳看来,中国数千年的贸易传统,让谈判的艺术与民族价值观紧密地融合到了一起,因此每个中国人都是天然的谈判者。据他所说,一些欧洲朋友还曾向他偷偷抱怨过,觉得很难接受中国人在谈判桌上“不说 no”的个性:“他们的行为好奇怪啊。我们应该怎么理解他们?”


然而在短暂的窃喜后,我们需要对谈判这一议题拥有更为深刻的思考。在一切价值重估的时代,人类社会又被迫停下过去激进的步伐,回到谈判桌前,重新讨论全球化、气候变暖等议题。从这个角度出发,中国如何了解、懂得其他文化的沟通方式,从而加入对话,并寻求更有利于自己的解决方案,已经是最为重要的课题。


而在商业层面,谈判也属于一项老大师(Old Master)的技能。马克·扎克伯格、埃隆·马斯克…… 这一代的商业领袖,他们的公共形象与谈判、演讲这样的商务技能无关,而和个人风格有很大关系。我们把他们称为“天才”,而不是“优秀的经理人”。这在某种程度上也影响了年轻人的技能选择。然而近年来我们同样可以看到,“创业维艰”终究是一个企业的初级形态。创始人必须补上缺失的技能,才有可能做到“基业长青”。


带着这些问题,我在今年4月采访了施汉纳先生。以下是这次采访的实录。


不要反击,要主动出击


JI:我从你的书中了解到,你是在当警察的过程中变成一名谈判专家的。你还记得自己的第一次谈判吗?


施汉纳:我是被一通电话叫去的:一个女人告诉接线员自己刚刚目睹了一场自杀。作为警察,我们以为这次任务的内容只是查勘现场,向目击者调查取证。但当赶到那里的时候,我们才发现情况比想象要复杂的多:楼道里并没有什么所谓的尸体,旁边有一扇门虚掩着。我们冲进去后,看到一个男人用枪指着一个正在哭泣的女人,并大喊“滚出去!”


我们不知道两人的关系,也不知道是否就是这个女人拨打了那通报警电话。但因为情况非常紧急,没有太多思考的时间。当我们确认公寓已经被疏散并封锁过后,我们就开始与绑匪进行谈判。


大多数人以为强盗、绑匪、毒贩都是天不怕地不怕的亡命之徒,但实际上他们在这样的对峙中和普通人一样紧张,情绪高度戒备。作为谈判专家,我们需要安抚他们,让他们冷静下来并恢复理智的状态,只有这样才能让沟通继续。


JI:那你怎么让他冷静下来?总不能像电视剧里那样说“请你冷静一点”吧?


施汉纳:不。你要记住一点,不要试图“说服”你的对手,也就是我称之为“谈判伙伴”的人。在那样的情形下,他肯定会合理化自己的行为,觉得自己做的一切都是对的。因此,如果你试图说服他们,你就会制造冲突。一旦有了冲突,情绪就会取代理智,左右谈判双方的语言。


在开头这个案子中,面对这个愤怒的男人,我有很多选项,比如通过语言和动作向他施加压力,说点俏皮话缓解一下气氛,给他提供一个中间选项(朝人质开枪可以,但不要打要害部位),或者我直接离开房间。


但我并没有选择这些。我相信的是,“不要反击,要主动出击”(Act. Don't react.)。你不能被他的情绪牵着走,变得紧张、害怕,甚至妥协。你要先把自己的情绪摒除在外,按捺住自己反驳的冲动,从解决问题的角度和他进行对话。因此我对他说:“我希望你可以把枪放下来,但你不需要现在做决定。枪在你的手里,我无法阻止你,我也不想阻止你。我只想和你聊聊天,帮助你做出决定。”


这番话既可以暗示对方你正在掌握局面,也可以让他们开始与你沟通。一旦他们开始说话,谈判的天平就会向你这边倾斜了,因为对话可以让紧张的人变得更加放松和理智。


幸运的是,这起案子中的绑匪听进去了我们的话,并开始交流,提供了更多的信息:绑匪与人质是夫妻关系。丈夫喝醉酒回到家和妻子爆发争吵,于是把妻子绑起来,并到邻居家门口上演了一出自杀的戏码,希望她能把警察喊过来。然后他就在那里等着我们的到来。


JI:你刚提到在面临这种冲突的时候,有一个选项是直接离开现场,希望就此可以让对方冷静下来。这让我想到你在书里把谈判者的人格分为两种:斗士(fight),或者是逃兵(flight)。你在演讲里就提到了一个很好的例子:丈夫工作了一天回到家,鞋子还没脱下来就听到妻子的质问:“你怎么没有买牛奶?”斗士人格会直接硬顶上去,“我今天很累,你为什么不能去买?!”逃兵人格则会乖乖的出门,到街边的超市里去,祈祷它还没打烊。


我觉得这是一个很有趣的分类。人都会把自己分为内向与外向,好斗与妥协。而内向且妥协的人,往往从不认为自己可以成为一个优秀的谈判者。你认为这种成见对吗?


施汉纳:斗士和逃兵的人格,只有在谈判者越过红线、引发冲突时才会体现出来。在冲突面前,斗士人格会依赖直觉,而非理智。逃兵人格则恰恰相反。如果谈判双方仍然停留在理性的阶段,这种区别是不明显的。


因此,我们不应该用一种二元对立的静态视角去看待这两种人格差异,把自己归为绝对的一类。一方面,很多人自以为了解自己面临压力时会做出哪些反应,但他们实际上是在用理智想象这些场景。相信我,这是想象不出来的。


我认识一些职业经理人,他们都追求和气生财,避免和人起正面冲突。但我也曾目睹过他们仅仅因为某一件小事,就会瞬间从逃兵转变成为斗士人格。这也是为什么谈判是一件很困难的事情。你以为通过充分准备就了解自己和对手的套路。但殊不知你们两方都有可能在压力下做出完全意象不到的反应。


所以,我们没有必要因为把自己归类为逃兵人格,就觉得我们无法掌握谈判这件事。任何人都能学会谈判。


JI:那么个性呢?有些人享受竞争,敢说敢言,这些人是不是有更高的几率成为谈判专家?


施汉纳:能否成为一个好的谈判者,这和人格、天性无关,和认识自己、控制自己有关。一个好的谈判者永远懂得控制自己,不要越过红线。他不会在谈判中投射过多的情感。


当然。有些人享受对抗的过程,拥有某种赌徒心态,比如当他经过菜市场看到两个人在就一把葱的价格进行讨价还价,他会乐意停下来观看这场谈判,因为他迫切地想要知道谁会胜出。有些人则会面露难色并匆匆走开。这不是一种逃兵心态,而只是更加理性一点——因为他们觉得没有必要为了几毛钱的东西开启一场谈判。


摒除情感,同时保持同理心


JI:我们回到刚刚那个人质案的现场吧。你和人质聊了一会儿,知道了他的大致情况。他向你提出了什么需求?


施汉纳:他说自己想要一辆车,然后逃走。我试着追问下去,他不是罪犯,没有毒窝或者巢穴可以去逃命。那么他为什么要一辆车?他要去哪儿?问到最后,他终于松口了。他要一辆车的原因,只是因为他明天想准时去上班,不被同事知道发生了这么一件事。


JI:他想去上班?


施汉纳:是啊。听上去不可思议是吗?但他就是这么说的。我们通常会认为这些罪犯有一些迥异于常人的邪恶动机,但事实上他和我们一样,都是一个有自己的工作、家庭、社会地位“社会人”,所以他们的需求和我们的也差不多:希望这场闹剧赶快收场,自己的生活不要被扰乱。


JI:那你是怎么做的?不可能真的答应他吧?


施汉纳:我让他明白,我已经了解了他的需求,也向他保证只要他和我们合作,事情就不会往更坏的地步去发展。在这个阶段,你需要向谈判伙伴展现你的同理心。


这点在自杀案件中非常重要。我们经常接到这样的案子:一个年轻人站在大楼顶部,下面围了一大群围观的人和警察。这个年轻人其实并不想跳,但他因为受到多方面的压力,一方面来自人身安全,另一方面来自围观群众,甚至会有人喊“快跳啊!”,所以会做出不理智的事情。在这种场合下,我们的杀手锏就是:


“你下来吧。我给你一件消防员的衣服,然后从消防通道护送你下楼,这样别人就不知道刚才站在楼顶上的人是你了。”


JI:但这听起来有点矛盾?你在书中写道,为了与谈判伙伴取得共识,我们需要展示我们的同理心,表示我们真正理解他们的需求。同理心也是情感的一部分吧?如果我们将感情抽离出去的话,又如何获得同理心呢?


施汉纳:情感与同理心是两种东西。当我们面对情感爆发时,我们需要一个非常简单的工具来控制自己,因为复杂的工具在压力下很难生效。举个例子,我会让我的客户用一句话来控制自己,比如“这有点困难”。当他处在压力之下,对方又抛出了一个不合理的需求时,我会要求他们说出这句话,“这有点困难”,然后数到三。通过这样的训练,他可以避免情绪被别人牵着鼻子走,做到真正的主动出击。


同理心则是另外一种东西。作为谈判者,你需要在让对方冷静、松弛下来,并寻找到共同利益后,展示自己的同理心——没人会在压力下关注这个东西。我的做法是,把谈判引到一个以达成合作为目的的道路上,然后开始分析谈判伙伴:对他来说什么比较重要?他为什么要提出这个要求?


JI:听你这么说,我开始觉得如果想成为一个好的谈判者,我们需要储备更多对生活的想象。因为如果我只是一个象牙塔里的大学生,毕业后开始和别人谈判,我并不清楚我对手的生活状态,他可能是家财万贯,也可能处于婚姻危机,也就不知道他的动机。但问题是,每个人的生活都如此不同,我们不可能去理解所有人。你是如何去理解别人生活的呢?


施汉纳:这是个好问题。你不需要去理解别人的动机。你只需要去尊重他们。


你说的没错,一个生活正常的人很难理解吸毒者的生活。商业世界也是如此。一个会议上充斥着大量CEO、CFO等角色,每个人的状态、动机都不一样。所以不要去妄想了解每一个人。你要做的是向别人展示“这就是我的需求,我们来找个解决方案吧。”


我也从很多欧美国家的客户中听到这个抱怨。他们对我说,“中国人的行为好奇怪啊。我们应该怎么理解他们?”我的回答是,“你理解不了他们,因为你学的不是方块字,说的不是中国话。因此,你要尊重他们,让他们感受到‘自己被听到了’。”这才是重要的事情。


JI:说到中国,你有什么可以给到我们的建议吗?因为当我和国外的朋友聊天时,中国人给他们的印象就是很会谈条件,也容易变卦。


施汉纳:我觉得这是中国人的优势。作为一个拥有贸易传统的国家,中国人、荷兰人、西班牙人都把谈判技巧融入到了民族价值观中,而且这种融合的进程持续了近千年。


所以当我在分析来自中国的谈判伙伴时,我会把这种“变卦”视为他们个性和文化的一部分,而不是个体现象。从几千年的经验里,你们学会了不说“no”。但在西方世界中,我们喜欢透明的沟通,所以我们最经常说的话是“谢谢你澄清了这一点。”


那么,中国的谈判者有什么可以改进的呢?我觉得他们很难意识到,这种“不说 no”,让很多西方的商务人士常常空手而归。但换位思考一下,他们也需要东西去展示给自己的老板看。


谈判不是辩论。辩论不需要达成共识,大家只是在享受用逻辑交战的乐趣。但是在谈判中,双方都必须要带着一些成果离开。比如说,如果你是一位正在寻求融资的创业公司CEO,你就会告诉自己今天一定要搞定这个投资人,不然公司明天就要关门了。


所以,站在中国人的视角,我觉得如果你今天难以达成共识,也不用打过多的太极,可以说“我们期待长期合作,因此不需要在今天解决所有的问题,也解决不完。我们已经达成若干共识,这是你可以回去交差的东西。”这样就能皆大欢喜了。


创业者可以从特朗普那里学到什么?


JI:我在准备这次采访的时候和一些创业的朋友聊天,然后我发现他们对谈判这件事情的兴趣并没有很大。我回想了一下1990年以来的商业史,发现这可能与我们崇拜的商业领袖发生了转变有关。.COM泡沫爆发前,当我们提到“商业领袖”,我们想到的是杰克?韦尔奇(通用电气 CEO)这样的人物。他们在一个庞大的企业中一步步登顶,拥有许多非常扎实的商务技能:谈判、文书撰写、宣讲,等等。


这一代的商业领袖则变成了马克·扎克伯格、埃隆·马斯克这样的人。他们的公共形象与商务技能无关,而和个人风格有很大关系。我们把他们称为“天才”,而不是“优秀的经理人”。我觉得这在某种程度上也影响了年轻人的技能选择:大家都希望做一家大公司,而不愿意去培养自己的谈判技能。你有什么话想对他们说的吗?


施汉纳:我想说的是,要学会求助。如果一个人缺乏足够的谈判技巧,他或许可以胜任日常工作,但在面临决定公司前途的场合下,比如并购、融资,他会感到束手无措。


作为一个创始人,公司是你日日夜夜抚养的孩子,所以你几乎不可能做到我刚才说的“情感抽离”。你怎么可能呢?但如果做不到这一点,当你,一个为这家公司付出十年汗水的年轻人,和一个可能拥有四十年工作经验、经历过无数场谈判的中年人谈判时,你就会被吃得死死的。你们的心态也不一样:你只卖过一家公司,他买过无数家公司——你只是选择之一。你害怕失去财务自由的机会,失去这个团队。这种恐惧会让你一直被压价,直到突破心理防线,当场失控。


因此,你需要一个谈判助手。他不能替你说出所有的话,但能在压力状态下支援你。


JI:那么当这些谈判新手来求助你的时候,你觉得他们最容易犯的三个问题是什么?


施汉纳:每一个谈判新手都会面临这个问题:把自己当成对手和说服的对象,而不是坐在桌子另一边的那个人。


这听上去有点玄,我来举个例子吧。你想以100万美元的价格出售自己的公司。听上去不错,合伙人也都同意了。然后你就会开始想,这笔钱数量挺大的,我的公司应该不值这么多钱吧?没有哪个投资人会傻到这个份上吧?然后你就会自己在心里降价:10万美金听起来也不错吧?用这个钱我可以买一辆不错的车子了。这样的自我设限会不断进行下去。


第二个问题,不愿意努力尝试,轻易地达成协议。“100万美元?”“OK!我们签合同吧!”为什么不再试一试呢?


这也是为什么我认为中国人精于谈判的一点。因为在欧美国家,我们喜欢快速地达成共识。“你现在就能签合同?太好了!”这句话的言下之意就是:“谢天谢地这个人不难缠,我今天终于可以回家吃饭了”。


但中国人不这么做。中国人会说,“再看看吧”,“再聊聊吧”,用孔子的春秋笔法掩盖自己的真实意图。我的一些欧洲朋友和我说,“和中国人谈事情太难了!我们永远都猜不到他们在想些什么。”他们以为自己已经达成了协议,但第二天又被对方非常礼貌地拒绝了。


你在采访前问我,为什么我要在书的扉页上写道:“致世界上最优秀的谈判家:我的儿子马可”?因为他拥有优秀谈判家最重要特质:他没有什么可失去的东西(He has nothing to lose)。他还没能体会到时间的价值,所以一旦他想得到什么,就会持之以恒地尝试。


有一天,他对我说:“爸爸,你可以给我买个新手机吗?”当我拒绝了过后,他在第二天会继续问我,直到我松口。


很多人都没办法这样坚持。因为在他们看来,被拒绝让自己看起来是个失败者。但孩子不会这么想。他不会因为我不给他买手机,就觉得失去了父亲的爱。他可能会失望一下,但这种情绪第二天就会消失,让他投入到新的攻防中。


第三个问题,大多数人都会在谈判越进展到后期的时候,越害怕发生冲突。


这个心态其实很好理解。谈判双方磨刀霍霍地坐下来,以为要发生一场恶战,结果没想到谈得很顺利。到了最后,对方再抛出一个你不太接受的条件,但你可能会想,“算了都到这个时候了,忍一忍就把合同给签了吧。”


不要这样做。冲突是一个解决问题的好机会。而如果你觉得自己没有做好应对冲突的准备时,请不要急着达成共识——你会后悔的。在这种场合下,你应该推迟共识的达成,“今天谈得不错,我们大致上达成了共识。这条我们下次再谈吧?”避免自己因为情绪失控而说出不该说的话。


JI:这听上去很像萨特的观点。萨特说:“所有的人把时间花在了互相解释以及庆祝他们意见相同上。”


施汉纳:是的。适当的赌徒心态还是需要的,不要害怕冲突,要用类似“我就和你玩玩”的心态去接受它。这世界上没有人知道你的正确答案,所以不要为没有发生的事情去自己吓自己。我知道这听上去有点鸡汤,但萨特提倡的“活出真我”,在谈判中还是很有用的。


JI:好。最后一个问题,我们可以从特朗普那里学到什么?


施汉纳:我对特朗普的观察仅限于谈判技巧的方面,不对他的政治立场做过多评论。以下是我的一些观察。


首先,他是一个非常专业的谈判专家,因为他非常善于设定议题,并用非常具象的语言表达出来。“反对非法移民”的口号,远远不如“我们要建一堵墙”来得有力。


其次,他不受任何外界因素干扰:媒体、宗教、选民、国际舆论,等等。他不是一个受意识形态驱动的人,而是 100% 的实用主义者。


他对政界放话,我要和朝鲜的金正恩会面。舆论一片哗然,都觉得他疯了。他就说“ I don’t care”。我就是要和这个人会面,而且还做到了。


最后,他很善于使用一种谈判技术:先拿走一点东西,然后再迫使对方开启谈判。


政客在谈判中常常有两个目的:达成协议;向选民展现自己的政治实力。因此,没有政客会在一个新的协议达成之前,就贸然退出旧的,因为他们不想冒这样的风险。他知道这个协议不好,但他更不愿意丧失民心。


特朗普则不这么想。你要稳定民心是吗?那我就故意给你制造一点障碍。他退出了巴黎协定,退出了北美自由贸易协议,目的都是告诉对方:这个游戏我不玩了。如果想请我回来,欢迎和我进行谈判。这就给对手创造了一种紧迫感,他们必须要加入特朗普设定好的战局中。


JI:所以当他退出了巴黎协定的时候,美国媒体都在批评总统是一个无知、幼稚的孩子,完全无视气候变化的问题。但在你看来,这只是他的一个信号:我想要一个新的、对我更有益的协定。是这样吗?


施汉纳:没错。这种交锋是非常有趣的。正如你所说的,媒体和部分民众对他施加了很大的压力,但他并没有理会他们,而是继续“我行我素”。这种谈判技巧是非常值得学习的。


JI:谢谢你接受采访。


施汉纳:不客气。希望这些信息对你能有所帮助。


作者:季文仪,标题图来自东方IC

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