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在印度做金融科技,怎样才能赚到钱?
2019-05-07 10:46

在印度做金融科技,怎样才能赚到钱?

本文原创首发于,作者:罗瑞垚


“不幸的是,我们其实一直没能真正理解印度。”Kunal Shah一出现就语出惊人,开门见山地用了一大堆数字强调印度和中国的差别,“印度和中国唯一相似的地方就是人口,除此之外别无其他。”


三月的班加罗尔天气燥热,Kunal Shah匆忙赶到,连连道歉。这次采访推迟了三次终于成行,他的新公司CRED刚上线四个月,已经频频在媒体上亮相,跻身最炙手可热的金融科技公司之一。


CRED是一款针对信用卡管理及增值服务平台。用户通过CRED还信用卡,可以获得相应的CRED积分,这些积分可以用来兑换相应的产品和服务,比如健身会员、优步折扣等。


CRED开屏标语上写着“成为被选中的一小部分”。用户需要先输入个人信息,随后CRED会连接央行认证的信用机构对其进行信用评分,只有信用评分在750分以上的用户才可以使用其服务。目前,CRED平台上入驻的商家已经超过了150家。


明星投资人和惊人的估值是吸引媒体的一个原因。CRED还未上线的时候,就拿到了3000万美元的种子轮资金,红杉印度、晨兴资本、俄罗斯亿万富翁Yuri Milner都参与其中。


此后更是频频传出融资谈判的消息,最新的潜在投资方是腾讯和京东的早期投资者高瓴资本,据称估值已经达到了四亿美元。


Kunal本人也自带光环。36岁的他虽然年纪尚轻,但已经是印度创业圈的明星人物。2015年4月,他把自己联合创办5年的FreeCharge以4亿美元的价格卖给了Snapdeal,那是当时最大的创始人退出案例。CRED推出之前的这三年里,他也一直活跃在创投圈,没少扮演创业导师的角色。


去年下半年他融到种子轮资金时,CRED连名字都未对外公开,就引起了几乎所有印度媒体争相报道:Kunal Shah回来了。


面对志象网(The Passage),Kunal毫不掩饰CRED的融资形势一片大好。“有很多机会找上门来,但我们还没有作出决定。我们之前融到的80%-90%的钱还放在银行。”他说,“我从来没有主动去找过投资,都是他们找到我,(我)不会拒绝和投资者见面。”


推出CRED之前,Kunal就去过三四次中国,之后每四五个月就要去一趟。他说自己中国创业生态的了解能让自己和投资人“说同一种语言”,还雇佣了一支中国的实习生团队来为自己提供中国公司的相关信息。


作为连续创业者,Kunal还提起了中国的类似状况——有所成就的往往都是第二、第三次创业的人。他提到了王兴,说中国的投资人和创业者都很乐于帮忙,他从他们身上学到了很多。


大众市场“没意义”


国际巨头和中国资本蜂拥印度的原因,无外都是看中了这13亿人的巨大市场。人口有望很快超越中国,年轻人正在迅速通过移动互联网“上线”,经济持续快速增长,几乎每个人都在说,印度是下一个中国。


“所有的国际公司都来到了印度,因为在印度要获得月活数和日活数很便宜。”Kunal说,“字节跳动、Facebook和WhatsApp都是为此而来,但你没法从印度赚钱,因为大多数的印度人没有钱。”


他用了一连串的数字来证明自己的观点:在2.5亿家庭中,十分之一(2500万)家庭的消费占全部的40%~45%;宝莱坞80%的票房收入来自1000块屏幕,而全国的屏幕数超过两万;HDFC银行只有三四千万用户,市值却高达千亿美元,相比之下,SBI银行有4.5亿用户,市值只有350亿。


“人均收入不是一个创业公司能改变的。”Kunal说,他在中国和印度之间往返,让他认识到两国之间的巨大差别,“中国有86%的都市女性都在工作,而印度只有10%。如果只有男性在工作,那社会中就没有足够的资金用来分配。”


这种差别凸显在中印的金融科技创业生态中。Kunal认为,科技没办法帮你赚到钱来买你想要的东西,“这需要制造业、服务业和人均收入的增长——但70%的印度人仍在从事农业,他们甚至不会在网上查询商品的价格”。



而更重要的是,大众市场已经太过拥挤。“我认为,大众市场游戏已经由Jio、WhatsApp、小米等玩家占据,我为什么要进入那个市场?”


Kunal说,就像微信支付在中国的崛起一样,基于UPI的P2P转账一定会由WhatsApp赢得,即使它晚了一年。“但只要它一推出,支付就只是它APP里面的一个功能而已,你为什么还需要另一个单独的APP来付款呢。”


“我永远不会进入大众市场的竞争。”而CRED瞄准的正是大众市场之外的那一小部分人——信用卡的持卡者。Kunal认为,这群人有消费能力,并且追求更高质量的服务,CRED是为他们而生的。


信用是金融科技的下一站


印度与中国金融科技生态的一个根本区别在于,政府推出的统一支付接口UPI。后UPI时代,所有的印度金融科技都在找出路,而Kunal认为信用将会是下一个风口。


“支付领域的有趣之处在于,第一个趋势是用户使用预付费的钱包服务,然后是本质上为即时付款的UPI,第三个趋势是事后付费,每个人都将使用延迟支付。”Kunal说。


他强调说,每个人都看到了钱包服务在印度的成功,但实际上,信用卡的持卡者也在增加,人们并不会因为有了电子钱包就放弃信用卡。他提出了几个数字,三年半前,印度还只有1850万张信用卡,而现在已经达到了4500万张,信用卡支出也从每月18亿美元增加到了每月80亿美元。


在信用消费需求激增的同时,印度的信用体系却还停留在很早期的阶段,信用并没有为用户带来实质上的好处。


“在美国,取决于你的行驶记录,你的保险费用的差别可能高达十倍。但在印度,无论你的行驶记录如何,保险的价格都是一样的,因为驾驶数据与你的保险费用没有任何关联。”Kunal说,“在印度,人们能从信用获得好处的唯一案例就是贷款,而我觉得为信用良好的人系统性地创造更良好的生活很有意思。”


而这一部分用户,也是真正追求效率和方便的用户。Kunal举二维码在中国发展的例子说,在中国,每个人都追求效率,扫码付款是最高效的方式。“对效率的需求推动了所有科技的普及。”Kunal说,“但在印度,大多数人感受不到使用现金的痛苦。人们买智能手机是为了自拍,而不是为了提高效率。”



同时,在UPI普及的大背景下,Kunal也认为信用是唯一的机会。“UPI成为了一个标准,我认为这是一个公共事业,是很难赚钱的。”他说,所有的玩家都将会进入信用领域,“Paytm已经推出了Paytm POSTUP,我相信像谷歌和PhonePe这样的公司也会有所作为。”


Kunal对UPI转向信用的判断非常自信。“这在今天还没有发生,但在两到三年后就会发生。”他说。


最可能赚到钱的办法


CRED的野心不止于做一个信用卡管理平台,向用户卖卖广告。“最终,我们希望成为一个聚合银行的平台,为用户提供服务,并在此基础上建立共享收入模式。”Kunal说。


目前,CRED上有超过150家的商家入驻,据Kunal说,CRED已经向部分商家收取了费用,而最终会向平台上的所有商家收取营销费用。


但CRED的最终方向是提供更多金融服务的增值销售(up-sell)和交叉销售(cross-sell)。“但我们不会做大规模的增值销售和交叉销售。我们的目标是,系统性地帮助银行进行增值销售和交叉销售。”Kunal说。


具体而言,用户会在平台上来贷款,CRED希望接入银行在平台上提供贷款。而CRED将作为中间平台——对用户而言,CRED是一个可以集中管理不同银行卡的平台,不用再去下载多个银行的APP。 而对银行来说,CRED可以提供高信用的用户,这些人也有其他金融服务增值销售和交叉销售的潜力。



CRED会不会像支付宝那样,为第三方平台提供用户的信用记录呢?Kunal做出了否定的回答,他说,CRED的数据只有一个目标,就是为了用户提供更好的个性化体验。


“我们甚至不会做展示广告,这对我们来说是毫无意义的。”他说,CRED就是想参与人们的消费行为,为用户提供消费的机会,“一切都是交易性的。”


“我的重点是消费,这些用户会为了便利而消费,这是一个足够大的市场。”Kunal透露,目前CRED有90%的用户都是月活用户,他也相信这些用户是最好的用户基础。


他说:“如果我们甚至不能从这些顾客身上赚钱,那我们就只能全部搬到中国去了。”


以下是志象网(The Passage)对Kunal Shah的访谈:


志象网:卖出FreeCharge之后,你都在做什么,什么促使你创立了CRED?


Kunal:我花了很多时间到处旅行。我去三四次了中国,从中国的创业生态学到了很多东西。


我意识到,印度和中国之间唯一的共同之处是人口,除此之外别无其他。一个有意思的数据是,中国有86%的都市女性在工作,而印度只有10%。


人均国民收入的增长是资本逐渐累积的结果。当男性和女性都在工作时,他们都有收入,还会雇佣更多的人为他们服务,这样就创造了更多的就业机会。如果只有男性在工作,那么社会中就没有足够的资金来分配。


在印度这一点体现得很明显:95%的信用卡由男性持有,97%的住房贷款也是男性承担的。


我们从全球的角度看到的印度,并不是真正的印度。实际上,2500万家庭占印度所有消费的近40%-45%(印度共有约2.5亿户家庭),剩下的家庭占其余的50%。对我来说这是最令人震惊的事。


我意识到,不幸的是,我们还没有真正了解这个国家。我意识到,重点应该放在想要服务的那一部分印度用户上,他们希望追求更良好的生活,而我只需要专注于这一点。


第二,印度的(信用)体系并不像美国那么强大,能让信用好的人从中获益。在美国,取决于你的行驶记录,你的保险费用的差别可能在十倍以上。在印度,无论你的行驶记录如何,保险费用都是一样的,因为驾驶数据与你的保险费用没有任何关联。


在我看来,他们能使用信用的唯一案例就是贷款。但是,贷款利率也几乎没什么差别。而我们的目标就是,帮助那些有支付能力,并且想要更好服务的群体。


支付领域的有趣之处在于,第一个趋势是用户使用预付费的钱包服务,然后是本质上为即时付款的UPI,第三个趋势是事后付费,每个人都将使用延迟支付。


中国的事后付费已经有10年-15年的历史了。而印度只有4500万张信用卡,所以“延迟支付”还处于起步阶段。但三年半前,信用卡的数量还仅为1850万张。所以其实不仅电子钱包的用户在增多,持有信用卡的人数也有所增加。


因此,现在的机会是从不同的角度来看待印度:在印度,有一个消费阶层在寻找更高质量的服务,我们就是为此而来的。CRED的目的是能够吸引少量用户,为他们打造,而不是瞄准了整个印度市场,但仍然收获无几。


这些用户对买票之类的大众服务不感兴趣,他们想要更多的优质服务。我们的目标是把重点放在能够产生价值的客户身上。随着越来越多的用户变得富有,我们也会将是他们纳入客户群。


志象网:这些用户不使用电子钱包服务吗?


Kunal:他们是为了追求效率。他们对钱包的需求主要来自监管方面。例如,如果信用卡的消费验证能够更为便捷,我认为没有人会使用钱包,因为他们可以在信用卡上显示一次点击支付的体验。但现在他们还要使用OTP,所以就会选择更便捷的UPI和电子钱包。


我们注意到这些客户的消费是非常不同的。我认为,如果我们能够系统地过滤出贡献了全国45%消费的这些用户,那这就是一个足够集中的客户群,我们可以在此基础上开展业务。


印度与中国不同。二维码推出了这么久,但它的交易量仍然不是很大,但中国几乎人人都在使用二维码。一是因为印度用户对于智能手机、扫码都还不是很熟悉;此外,二是因为绝大多数人感受不到使用现金的痛苦。中国是一个工业国家,人们明白效率的价值,对效率的追求推动了所有技术的普及。但在印度,人们购买智能手机是为了自拍,而不是为了提高效率。


所以说,并不是有了电子钱包,人们就不再刷卡,它们都在同步增长。三年半的时间里,信用卡支出从每月18亿美元增加到了每月80亿美元,这些客户的消费正在越来越多。


志象网:随着WhatsApp和谷歌支付接入UPI,支付领域发生了很大变化。你如何看待这一领域?


Kunal:UPI将是一场由五大玩家参与的战争,Paytm、亚马逊、PhonePe、WhatsApp和谷歌。


UPI是一个标准,你不能真正地赚到钱。它是由政府设计的一个实用工具,你能在UPI上获取的利润接近于零。因此,每个人都必须在此基础上找到其他收入来源。


UPI让那些已经有很大用户基数的平台可以推出支付。比如当WhatsApp推出支付的时候,它就变成了一项功能,你不需要一个新的应用程序来支付。这正是微信身上所发生的事情。


在我看来,P2P的UPI之战将被WhatsApp赢得,即使他们晚了一年才推出。因为印度用户最信任WhatsApp,并且他们已经达到一定的规模。


P2M是唯一的机会,因为WhatsApp可能不会激进地去线下布局二维码。但印度拥有Bharat二维码,它可以被所有玩家使用,当然包括WhatsApp。所以WhatsApp也会赢。


所以,我相信这只是一项公共事业,是很难赚钱的。因此,我认为信用是唯一的机会。所有的玩家都将会进入信用领域,Paytm已经推出了Paytm POSTUP,我相信像谷歌和PhonePe这样的公司也会有所作为。


志象网:CRED的收入模式是什么呢?


Kunal:我们向商家收取营销费用。目前,我们已经向其中的一些服务收取了费用,最终会向平台上所有的服务收费。所有的折扣都有商家提供。


但最终,我们会做更多的金融服务的增值销售和交叉销售。但并不是大规模增值销售和交叉销售,我们的目标是系统性地帮助银行增值销售和交叉销售。


因为,如果用户在我们的平台进行个人贷款,我们希望接入银行让它来提供贷款。这个客户通常很容易发放贷款,然后进行增值销售和交叉销售。我们希望成为一个平台,可以集合银行,为客户提供服务,并在此基础上建立共享收入模式。


对用户来说,也无需下载不同银行的APP,如果你有三张卡,你会想要一个应用程序来统一管理这三张卡。


志象网:CRED可以收集到信用卡持有者的相关消费习惯。这些高质量的数据会成为你的收入来源之一吗?


Kunal:只有在你能提供正确的个性化服务的时候,高质量数据的才是有用的。我们对数据只有一个目标,就是你能创造很好的个性化体验。


我们甚至不会做展示广告,这是毫无意义的。我们只想参与消费,为人们提供消费的机会,一切都是交易性的。


志象网:据报道,高领资本和其他中国投资者将参与CRED的新一轮融资。这是真的吗?


Kunal:有很多人找到我们。但目前为止,我们还没有作出决定。我们上一轮融资80%-90%的资金还放在银行里,所以我们并不急于从其他地方筹集资金。但我们对此有兴趣,正在进行讨论,但距离真正做出决定还很远。


志象网:在你看来,中国投资者和美国投资者有何不同?


Kunal:最大的区别是,中国投资者接受一家公司同时做20件事。而对美国投资者来说,一家公司进入多个领域是不正常的,因为他们没有看到任何成功的先例。


而在亚洲,我认为因为缺乏信用,就导致了信用机构的集中。比如你看塔塔从车到杯子什么都卖,我们在美国看不到这种情景。因此,横向战略是亚洲是比较好的战略,而美国更强调专注,你只需专注一个细分市场就可以赚到很多钱。


中国投资者因为中国的经历,很可能会更好地了解印度的市场,但美国投资者在印度市场上已经存在了很长时间,他们也已经了解到这一点。


但中国投资者往往会因为,用户不想为效率买单而感到震惊。在印度,与效率相比,你可以从地位上赚更多的钱。在中国,人们对效率、生产力、赚更多的钱很感兴趣。在印度,人们对没有赚很多钱也会很知足。


志象网:曾有报道此前腾讯有意投资FreeCharge。如果当时拿到这笔投资,事情会有所不同吗?


Kunal:腾讯的投资意向我并不知情。我所参与的是,软银承诺如果我合并公司(和Paytm),他们将投入更多的投资。不幸的是,由于种种原因,这一切都没有成行,在那之后的6-8个月里我就离开了。


我不会去想假如。你在生活中所做的决定,有的成功,有的不成功。在我看来,我们做出了一个决定,如果我们能合并就能得到软银的支持,我们就可以拥有更多的火力来做更多的事情,但事情并不总是按照计划进行,这也没关系。


志象网:在你看来,中国投资者为何乐于为你投资?


Kunal:我认为这是因为CRED有一定的吸引力,他们喜欢它。风投网络的联系是很紧密的,信息流动得很快。投资人对公司产生了很多兴趣,这主要是因为大家都在谈论CRED。


我们没有说我们想筹集资金,也没有向任何一个做过展示。但我认为,他们关注CRED,也是因为我能理解中国公司是如何运作的,我花了很多时间研究它。我雇佣中国员工,来管理一个中国的实习生团队,研究中国公司,提供给我很多关于中国公司的信息。


如果你能说出,为什么微信在某些场景比支付宝更好用,他们就知道你懂门道,然后他们就可以用同一种语言和你交流。对我来说,每一次和中国投资者会议都是一次学习。我现在每四五个月都要去一次中国,但我想每两个月去一次中国,因为中国变化太快了。


我经常和中国的创业者、投资人交流,他们非常乐于交流、提供帮助。


志象网:在你十年的创业生涯里,你有什么收获?


Kunal:很多时候,我们都会接受媒体给我们的真相。但有时候,真相可能有另一面。你要学会在过往的经历中学到东西,就是要去寻根溯源。


很多时候,如果你相信一些数字,盯着过去的数字,你就无法清楚地看到未来。我们生活在一个三五年之间就会出现大变化的世界。如果我们不为未来做好准备,我们就会过时。


对我来说更重要的是更准确地判断未来。我认为,用户会从UPI转向信用支付。这在今天还没有发生,但在两到三年后会发生。这时候你就必须下注,如果市场在朝着这个方向转变,你就必须做好准备。


志象网,见证中国科技企业全球化之路。

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