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线上巨头如何去打线下的主意?

线上巨头如何去打线下的主意?

注册送白菜的论坛注:当“新零售”这一词越来越频繁地被电商、以及传统的实体零售商所提及时,以往常言的二者间的对抗似乎也消弭期间了。更多人现在会关心的是,通过技术手段、运营手段,线上线下该如何去融合的问题。在2017注册送白菜的论坛F&M创新节的现场,来自钱包生活的CEO定胜斌,基于自己的业务与生活的观察,谈了谈对这个问题的看法。


文章整理自现场速记。


说起线下生活服务,很多人第一时间想到了以前大家很熟知的团购,比如说类似于大众点评、美团、糯米等等。随着最近几年这些线下风投服务平台的兼并,很多人会想这个行业是否已经结束战斗了,大局已定,其实在中国线下生活服务,线下生活服务场景这个大幕才徐徐拉开,今天我想跟大家分享我们钱包生活在线下生活服务场景做了哪些事情,我们的商业模式是怎么样的。

    

刚才也有嘉宾分享到,我们线上线下的融合现在是非常的紧密,特别是线上流量的成本越来越贵。大家知道现在一个创业公司在线上获客的成本能高达多少?现场的创业者应该会知道,现在,线上我们获取用户的成本,有的高达300元,如果在投资理财领域甚至高达800元至1000元,也就意味着在线上开店,其实已经比线下开店的成本更高。


电商兴、线下门店消亡被证明是一个伪证


我在今年上半年曾经去中国三四线的城市,山东威海。我与一个餐饮行业的年轻人聊了聊,他非常痛苦,他说定先生,我现在开餐厅其实是抱着梦想的。他之前在北京是一个白领,收入也不错,但是北京的高房价已经扼杀了他的梦想,他就回到了他的老家山东威海盘了一个店,三百至四百平米,还是比较大的。他希望自己创业,能够把自己的想法呈现。我也试了试他的菜,味道非常不错,装修非常有风格。


这个年轻老板和我抱怨:第一,房租上涨太快,他接不住,虽然生意在慢慢好转;第二,平台的抽成实在是太高,他在外卖平台上每一笔订单,平台有的已经高达27%、28%的收费,特别是那些在三四线领先优势非常强的外卖平台。年轻人心里边有一种不祥的预感,自己从北上广逃回来想着成本会低竞争会更小,没有想到不管是线上、线下都让他无处可逃。


后来我跟他聊了一下,我就想了一个词语,叫做斗地主,为什么叫斗地主?我说这些平台所有的盈利方式都是让这些商户拉开更长的账期,更高的扣点,更多的营销推广费用,让这些商户苦不堪言。


以前在做团购的时候,有的朋友会遇到这样的情况,好不容易兴冲冲地买了一笔订单去消费,商户说我不接待,他要跳单,因为这一笔单有10%-20%不等佣金和10天不等的账期。很多商户会采用这样的方式,跳单,让客户把单给退了重新再买或者是缺斤少两降低成本,以至于整个商户端对用户提供服务的质量是非常糟糕的。但很多消费者为了便宜,只得忍受服务质量去用团购的业务。

    

很多人原来以为电商兴起以后,线下实体店会大量的关门,其实不是的。刚才有一些嘉宾也分享过,线下的实体店不但不会消亡,而且会紧握抓住移动互联的翅膀,会做得更好。电商兴,线下门店消亡被证明是一个伪证。 现在我们去一些购物商场,会发觉很多零售行业生意不太好,但是有一个楼层,经常是爆满的,大家知道是哪个楼层吗?餐饮,绝对刚需。这个没办法取代,虽然可以通过外卖的方式来做,但是很多时候,大家不仅仅是需要解决吃饭的便捷,更多的是想要享受吃饭的过程,环境是非常优质的。


此外,线下争夺从C端到B端正趋于白热化。不管对于一个商户来讲,还是对于一个零售商来讲,它的供应链是非常关键的,它给万千的消费者提供服务,这对商家本身是非常关键的。

    

线下的生活服务与线上电商的差别在哪里?


线上的电商是真流量。但是那些说平台给线下的实体店导了流量的,我们认为是一个伪命题。大家可以想象一下双十一,如果我在电商平台开了一个旗舰店,那一天有可能让我爆仓,三四倍的量,但是线下的服务商他不会,为什么?他只有八张台位,五个服务员,四个厨师,即便爆仓,他接不了这个服务。


第二个,用户不会因为便宜五块钱从昌平赶到我们的东城区去消费,去国贸消费,但是会因为便宜一块钱,从A平台跑到B平台下单,这就是线下服务的场景和线上电商非常大的差别。


现在的很多生活方式的服务平台,它的营收方式,商业模式依然是延续着以往电商的老办法,通过扣点,通过挤压线下实体小微商户的利润来获取他的利润,非常多的线下商户他们迫切希望有新的商业模式来解套。因为他已经付过了最大的流量费用就是他的房租,他没必要为平台再次付二次流量的费用,那些用户本来就是你的用户。他今天做了一个团购券过来,只是把你的客户揪了一层羊毛。


谁把B端的商户服务好,商户反过来会把C端用户服务得更好,很难想象一个B端商户,对来他平台的客户不尊重、不重视,他会提供很好的服务。


线下本地生活服务的场景怎么变革?


我们从B端来看有四个方面,一个是经营管理。第二个是营销推广。第三个是资金融通。第四个是中小商户。B端大量的中小型的服务商,不管是理发店、婚纱、摄影、婚庆、牙科诊所、微型整容,国内大大小小的生活服务商他们在整个城市,像微型血管一样帮助每个社区的居民提供优质的服务,但是这些小微企业很少有专门的机构能帮助他们降低成本,提升经营,提供金融、资金、技术各方面的指导,而更多的平台则希望不断的通过导流量来换取这些小微企业的账期、佣金、扣点。


对于C端来讲,我们C端用户的消费习惯已经发生了变化,消费者的注意力已经碎片化了,以前我们用一个平台可能很长时间不会用,现在发现大家的消费也越来越个性化,单一的一个平台很难去满足一个消费者多角度消费的需求。

    

第二个是价格已经不再是唯一的决定因素。我想以前早些年做团购的时候,很多白领会把一个团购券提前买上,囤上十天半个月,现在是不可想象的,大家希望马上就能去消费,更多的希望它的服务更有温度、更有情怀、更有情感,同时也更有品质,这是我们刚才前面的嘉宾也提到,如何让消费升级、服务升级,它背后的逻辑是商户的能力得升级,如果没有这些它的消费、服务是无法升级的。


我们从两个方面,一个是2B、2C两端,2B商户这一端,我们通常能够给商户提供三维的赋能,哪三维?第一个是经营。第二个是营销。第三个是金融支持。这三个维度,这样来帮助商户让他与客户产生强大的联系。第二个我们通过我们公司白花花的业务,能够帮助消费者,他既能享受一定折扣的同时,还可以先消费后买单,把消费金融产品和实体的消费结合起来,这样消费者在平台上面消费得越多,他的额度也越高,甚至可以先不用花钱由平台先把账给结了,由此就打通了支付、消费、信用三者,同时商家也能够提供一定优质的服务。    

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